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姚洁:以文会友,以友辅仁

发布时间 2017年01月11日10:50   来源 常州日报   编辑 钱文君   责任编辑王小明
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理财师简介:姚洁,现任江苏银行薛家支行理财经理,AFP金融理财师,服务理念:微笑服务,真诚待客,在您的财富之路上为您保驾护航;联系方式:0519—85282105。

“我就是和客户交朋友。”这是姚洁在采访中反复说的话。在她和客户的交往中,总是淡化产品、业务,诚心把客户当朋友,只把适合朋友需求的好产品推荐给他们,让朋友从中受益。同时,她还会不断提升自己的专业水平,从而给朋友提供更好的投资理财建议。这真是“君子以文会友,以友辅仁。”

客户把我当朋友比卖出产品还开心

姚洁在做理财经理之前,曾在清凉路支行做了20年的柜员。2014年,她被调往薛家做理财经理,很多清凉路支行的老客户都愿意跟着她去薛家理财。这正是因为她20年来对客户真诚细致的服务,让很多客户都把她当成了朋友。

姚洁在清凉路支行当柜员时,结识了一对常来办业务的老夫妇。由于老先生跟自己同姓,她觉得特别有缘,觉得老先生就像自己的爷爷似的。“以往他们夫妇俩总是同进同出的,可有一阶段每次都只有老婆婆一人来办业务,觉得有些奇怪。”姚洁询问后得知,老先生不幸中风,便抽空买东西上门看望老人家。之后,姚洁时常关心老两口的身体,即便调到薛家工作后,也依旧如此。“我到薛家工作后,他们也常会打电话给我,跟我唠唠家常。但凡清凉路支行的同事给他们推荐什么产品,他们都会先打电话问我好不好买,听我介绍后,才会放心配置。他们真的把我当成自己的孩子一样,让我很感动。”

在薛家工作时,姚洁通过同事介绍,认识了一位60多岁的企业高管,并开始为其理财。一段时间后,该高管到支行和姚洁道别,称自己要去深圳某私募基金做高管了。“想到他孤身一人在外地打拼,我有空就会打电话给他,关心他的身体,跟他聊聊天,常常一聊就是一个多小时,很多时候还能从他那学到许多专业知识。”姚洁感慨,这个客户不是常州人,又在深圳工作,但赚了钱都会转到薛家支行,让姚洁帮忙理财,在她那的资产从初识时的几十万元已涨到数百万元。“他就是真的把我当朋友了才会这样,这比他买任何产品都让我开心。”

客户喜欢去支行和她聊天

姚洁管理的客户很多都跟她成了朋友,时常会到她工作室找她聊天。有个客户平时工作比较忙,但隔一段时间,就会赶到姚洁那聊聊家长里短,往往一坐就是3个小时。不过该客户以往从不理财,认识姚洁后,在每次的闲聊中,也逐渐学到了一些投资理财知识,便让她帮着配置理财产品。

“我的工作室就像朋友的聊天室一样。一天有两个客户同时来找我聊天,其中一个说起忙着装修买家具的事,另一个听了说自己最近也在装修的,然后两人就聊开了,还约好一起去买家具,后来还成了朋友。”姚洁告诉记者,这些客户把她当成朋友,都很放心地把资产交给她打理,平时来都是聊家常,基本不过问投资理财的事,“即便这样,我还是会见缝插针地跟她们介绍,能让她们多了解一些理财知识总是好的。”

“有个客户平时看到其他银行的高收益产品,总会微信给我看,我跟她分析产品性质后,让她自己决定买不买。她说有个银行的理财师约她谈了三次,她还是坚持把钱留在我这边理财。”姚洁告诉记者,这个客户最近拿了某保险公司的重疾险合同给她看,她拿出该行同类产品给客户对比,发现同等保额下该行的产品不仅重疾保障范围多了10来种,而且还能保15种轻症。“客户一比较,就想买我行的产品,我说要先去做个体检。她一听就不乐意,说其他保险公司不用体检,直接好买的,嫌我们麻烦。我向她解释,你已经46岁了,又要买50万元保额的重疾险,肯定要体检的。有些保险业务员急着做成业务,会违规简化流程,可一旦出了事要赔付时,你没做体检就可能成为保险公司推卸责任的借口,到时候互相扯皮,不仅难赔付还牵扯大量精力,得不偿失。更何况做个体检也没坏处,如果一切健康,体检费用由保险公司承担;倘若查出什么疾病,那早发现早治疗,还要感谢体检及时呢。客户听完解释,觉得很有道理,已准备去体检了。”姚洁表示,很多时候通过交流,把正确的理念灌输给客户比做成业务更有必要。

给客户配置合适的产品比完成业绩更重要

“我有个客户30多岁就满头白发,她的儿子患有血液疾病,经常全国各地去问诊,一个月至少要去3次医院。有一天,她到我这说想买期缴保险,给懂事的儿子多留点钱。”姚洁坦言,期缴保险平时比较难营销,客户主动要买等于帮自己完成了指标。

可一想到该客户的情况,平时儿子看病需要花钱,而她要买的期缴保险每年交的金额不少,连交五年,几十万元就变成了“死钱”。

“我把情况分析给她听,打消了她买期缴保险的念头。考虑到她平时经常开车送货的工作性质,我向她推荐了更适合她投保的‘百万身价’,每年只需交3000多元,连交5年,可保30年的意外,万一她开车出事身故了,最多可赔付200万元,能给儿子今后的生活留个保障。”

“去年上半年,股市大热,很多客户看到基金疯涨就让我帮着买基金,但我都要根据客户的情况才酌情配置。”姚洁告诉记者,有个跟了她10年的老客户,去年5月拿了400万元来让她帮着买基金。

“她就是看别人赚钱了,自己也想买,一点基金投资的概念也没。而且她平时对资金流动性的要求很高,跟她解释不适合,她也不听,硬要我400万全给她买基金。我不肯,她也急了,对我各种抱怨,说只会帮她买理财,不帮她赚钱。最后这400万元,我还是给她配置了理财产品。一个月后,基金大跌,如果当时真帮她买了,起码亏百万元。”姚洁强调,给客户配置合适的产品,远比完成业绩重要。

徐杨

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